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今回は、「マーケティング的な視点でスポーツを考える」というテーマで、「スポーツとマーケティング」を考えてみたいと思います。
「サッカーが好きだからサッカーの仕事がしたい」といったような方も多いかもしれませんが、「マーケティング的な視点」から考えると、そうした考えで仕事をするとあまり上手くいかないということが見えてきます。
「スポーツの仕事がしたい！」と強く思っている人こそ、しっかりと「マーケティング」の基礎や考え方を学んでもらえたらなと思います。
「マーケティングとは何なのか、何のためにやるのか？」ということを「スポーツを通じて理解する」ということが、「スポーツの仕事」をしていく上でとても役に立ちます！
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「スポーツが大好き」な人ほど陥りやすいワナ
まず、「マーケティング」というものが何なのか、ということを簡単に理解していただければと思います。
「マーケティング」という活動の究極の目的は、「相手に自分を好きになってもらうこと」です。
このサイトをご覧になってくれている方々は、基本的には「スポーツ好き」の方が多いと思います。
そうした「スポーツ好き」にとっては、好きなチームの試合や好きな選手のグッズなど、自ら検索したりして情報を得ると思いますが、スポーツがそれほど好きでない人や、あまり知らない人にとっては、「スポーツによって得られる価値」を伝えなければ、「スポーツ」を買ってもらうことができません。
つまり、マーケティングが上手くいかなければ、試合を観に来てくれるお客さんも増えないし、グッズなども売れない、ということです。
ここで言う、「スポーツを買ってもらう」ということは、スポーツ用品などのように実際に手に取って触れるものから、スポーツの試合やイベントのように、手に取って触ることのできないものまで広く含みます。
したがって、スポーツ用品メーカーのマーケティングの最終的な目的は、自社のウェアやシューズなどの商品をいかに好きになってもらうか、になりますし、スポーツ球団であれば、チームのファンになってもらい長年に渡って応援してもらうこと(チケットやグッズなどを買い続けてくれること)、ということになります。
ここで大切なことは、「商品やサービスを受け取る人は、何を得ることができれば幸せになるのか」ということを考えることです。
少し難しい言い方をすると「マーケティングは顧客目線で行われるもの」ということです。
例えば、サッカーが好きな方で、このサイトを見てくれている方は、いずれ「サッカークラブで仕事がしたい」という気持ちを持っている場合が多いと思います。
では、なぜサッカークラブで仕事がしたいのかを考えてみてください。
大体の人は、
- サッカーに恩返しがしたいから
- サッカーで地域貢献がしたいから
- サッカーを通じて青少年を育成したいから
- 日本のサッカーを世界に広めたいから
というような気持ちを持っていると思います。
しかし、このような考え方を押し出してビジネスに取り組む限り、あまり思わしい成果は出ないと思います。
なぜでしょうか？
それは、上記のような考え方は、あくまで「自分」が主語になっているからです。
「サッカーで○○がしたい」「サッカーを通じて○○がしたい」という、「～したい」というのは、あくまで「自分」の希望であって、相手のことを考えていないからです。
もちろん、大きな志を持つことはビジネスをする上でとても大切なことです。
そうした強い信念を持った人にぜひスポーツビジネスを盛り上げてほしいという気持ちを私も持っています。
しかし、「マーケティング」という視点でいうと、「相手をいかに幸せにするか」ということが勝負です。
したがって、「マーケティング」的な考え方では、「サッカーを通じた〇〇によって、あなたを幸せにできます」ということを相手に伝えなければならないのです。
スポーツクラブも「自分主義」になりやすい！
次は、実際のプロスポーツクラブなどの例を考えてみましょう。
スポーツクラブにとっては、チームのファンになってもらい長年に渡って応援してもらうこと(チケットやグッズなどを買い続けてくれること)がとても大切だと上記でお話しました。
したがって、チームの熱狂的なファンだけではなく、「そこそこ」応援してくれるようなファンも増やしていかなければなりません。
そこで、プロスポーツクラブの職員やアルバイト、インターンの学生などが、スタジアムの最寄り駅で「チラシ」や「無料チケット」を配ったりすることは現実的によく行われています。(実際に私もやったことがあります)
クラブ側としては、チラシを配ることによって「チーム」の存在をアピールしたり、無料チケットを配ることによってスタジアムへの来場のきっかけをつくりたいということです。
ここで、あなたがスタッフの立場として、チラシを配ることを考えてください。
どんな気持ちで通行人にチラシやチケットを渡すでしょうか？
- 試合をやっているのでぜひ応援してください！
- たのしいイベントがあるのでぜひ来てください！
という気持ちでチラシやチケットを渡す場合が多いのではないでしょうか？
「マーケティング」とは何か、をしっかり理解した方は、これでは上手くいかないということが分かるはずです。
それは、「ぜひ応援してください」「ぜひ来てください」というのは、あなた(チーム)側から見た都合であるからです。
チラシを受け取った人にとっては、「なぜ私がチームを応援する必要があるのか」、「楽しいイベントとは、具体的にどんな経験を得られるのか」ということを明確にイメージすることができません。
マーケティングでは、スポーツの試合そのものや、スポーツ用品、グッズ、スポーツ施設など、「スポーツを通じて商品化されたもの」の価値をいかに顧客や、これから顧客になってもらえそうな人に伝えるのか、ということがとても大切なのです。
テレビのCMは究極の「顧客視点」！
普段、何気なくテレビのCMなどを見ていると思いますが、よく思い出してみてください。
テレビのコマーシャルで、「この商品を買ってください」「この人を応援してください」といったようなことを言っているでしょうか？
答えはNoのはずです。
マーケティングとはお客さんに「お願い」をするのではなく、お客さんが「自ら買いたくなる、応援したくなる」という気持ちにさせ、行動をとってもらうことです。
スポーツを通じて何かしらのマーケティングを行う人や、勉強している人は、この「基本」を必ず押さえてください。
自分自身がスポーツや競技を好きであればあるほど、「マーケティング視点」がなくなり、「自分視点」でスポーツを売ることを考えがちになります。
これが「マーケティング」の醍醐味でもあり、難しい部分でもあります。
シンプルに考えると、「マーケティング」は「相手の喜ぶことをする」というそれに尽きるのです。
まとめ ~マーケティングができる人は気配り上手~
今回は、＼「マーケティング的な視点でスポーツを考える」とはどういうことか？ スポーツ好きは「顧客目線」が苦手？／というテーマで、「スポーツを題材にマーケティングを考えてみる」という内容をお届けしました！
スポーツビジネスを行う人は、「自分がスポーツをいかに好きか」ということよりも、「相手にとってスポーツはどのように役に立つのか」ということを徹底的に考えることが大切、ということですね。
「マーケティング」に関わるような人は、「自分が、自分が」と、自分のことばかりアピールしたり、他人の気持ちをまったく考えないような人は向いていません。
スポーツをしてきた人は、割とそうした「自己主張」が強い人が多いかもしれませんが、「マーケティング」を仕事にしていきたいのであれば、「自分都合」をなるべく抑えて、「人の気持ちがわかる人」になってマーケティングをするのが成功への近道です！
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